A escolha entre os diversos tipos de modelo de negócio mais adequado é fundamental para o sucesso de uma startup. Show Sem um bom modelo de negócio, não há como ter product/market fit. É preciso escolher um modelo que se encaixe no job to be done do seu cliente e que não gere mais fricção do que o necessário. >> Veja mais: A dor do cliente - Qual problema sua startup resolve? Hoje em dia, há uma série de formatos à disposição. Por isso é preciso escolher com cuidado - e algumas vezes escolher um mix entre eles, para atender de forma diferente a diferentes públicos. Vertentes de modelosO conceito de modelo de negócios é bastante amplo. Podemos falar, basicamente, três vertentes: modelo de público, modelo de receita e modelo de negócio. Conheça cada um deles: Modelo de públicoFalamos aqui de B2C (business to consumer), quando a venda é direto para o público final; B2B (business to business), quando o cliente são outras companhias, sejam elas grandes corporações ou pequenas e médias empresas; B2G, quando o governo é o maior consumidor; C2C, quando pessoas físicas vendem os produtos da empresa a outros consumidores; ou uma variedade de outras siglas como O2O (online to offline), entre outros. Modelo de receitaAqui a questão é como a empresa vai ganhar dinheiro, ou seja: o formato pelo qual o cliente paga. Falamos aqui de possibilidades como:
Escolher o modelo certo de receita é importante para conquistar e reter clientes: afinal se o cliente não sabe ou não está confortável com o meio como vai te pagar, ele tem maior propensão a deixar sua startup. Modelo de negócioBasicamente, é a forma do que esse cliente compra. Falamos aqui sobre como é entregue valor ao cliente. Isso pode ser feito por meio de vários formatos como SaaS (software as a service), marketplace, aplicativo ou diversos outros. Tipos de modelo de negócioSaaSO que é? No Software as a Service (SaaS), o que importa é o “job to be done” entregue pelo software. O foco não está na venda de uma licença para uso do software - como se fosse um produto -, mas sim na entrega constante do serviço. Nesse caso, a empresa se responsabiliza pela distribuição, atualização e manutenção da plataforma. Esse tipo de solução é baseada na nuvem, o que permite que o software seja utilizado em diferentes momentos e plataformas pelo usuário. Para a startup, a grande vantagem é a garantia de uma receita recorrente e uma base de clientes constantemente ativada – afinal, ao invés de vender um produto único, o que se oferece é uma relação de longo prazo. Vantagens:As receitas são mais constantes do que a de uma empresa que venda apenas a licença do software e a relação contínua com os clientes permite a oferta de novos produtos Desafios: É preciso maiores investimentos em manutenção e atualização do produto, além de um maior custo fixo com servidores Exemplos: Microsoft Office 365, Dropbox, Sistema Hiper, Convenia e Espresso AssinaturaO que é? Ao vender uma assinatura, a startup garante a entrega constante de um serviço. Tem sido bastante comum o lançamento de “clubes de assinaturas” que entregam produtos físicos aos clientes, como vinhos, frutas e até meias. Mas o modelo de assinaturas é muito mais amplo e se beneficia do avanço de tecnologias como o streaming, que possibilitam a entrega constante de serviços aos clientes em troca de um valor fixo mensal. Adotar este modelo de negócio possibilita que a startup não sofra com eventuais sazonalidades de seu setor, garantindo receitas recorrentes e mantendo uma relação muito mais próxima e constante com os clientes. Vantagens: É possível criar uma maior previsibilidade de receitas, uma vez que os assinantes se comprometem a fazer pagamentos periódicos Desafios:A proposta de valor da empresa precisa estar muito bem construída, para evitar altas taxas de cancelamento Exemplos: Netflix, Wine e RemédioCerto MarketplaceO que é? Com certeza você já ouviu falar que a maior empresa de transporte do mundo não tem nenhum carro e maior empresa de hotelaria não administra nenhum quarto de hotel. Esse é um modelo de negócio chamado marketplace. Em termos gerais, um marketplace é uma plataforma que conecta a oferta e a demanda por produtos e serviços. Para que funcione, portanto, é necessário que haja uma boa quantidade de usuários nas duas pontas – ofertantes e demandantes. As startups que trabalham como marketplace monetizam seus negócios a partir da cobrança de uma taxa relativa a cada operação. A vantagem deste modelo é que ele é bastante escalável, uma vez que a empresa não precisa se preocupar com a execução do serviço ou entrega do produto – que fica a tarde de um dos fornecedores cadastrados na plataforma –, cabendo a ela fazer um controle de qualidade. Vantagens:O custo operacional é muito mais baixo do que se a empresa fosse a responsável pela entrega final do produto ou serviço Desafios:É preciso ser atraente tanto de ofertantes como de demandantes para que a plataforma tenha um volume significativo de negócios Exemplos:Uber, Mercado Livre, Pet Anjo e EasyQasa EcommerceO que é?Um dos primeiros modelos de negócio a surgir na internet, o e-commerce é também um dos mais difíceis de ganhar escala. Isso acontece porque é necessário um grande investimento em espaço físico e operações de logística, para lidar com o estoque e a distribuição dos produtos vendidos na plataforma. Vantagens: É um modelo de negócios com o qual o consumidor final está mais acostumado e, portanto, tende a confiar mais Desafios:A relação com o cliente é pontual e é necessário um maior investimento em marketing para garantir compras constantes Exemplos:Amazon, Netshoes e Flipkart GamesO que é?O desenvolvimento de jogos ganhou impulso com a consolidação de tablets e smartphones e suas lojas de aplicativo. Normalmente, a monetização se dá por meio da venda de recursos adicionais – como personagens e facilitadores – para o público mais aficionado pelo game. Vantagens:Quando bem construído, lida com um público bastante aficionado Desafios:As chances de ter um sucesso passageiro são grandes e as taxas de conversão dos usuário grátis em pagantes costuma ser baixa Exemplos: Zynga, King e Riot Games Software houseO que é? São empresas especializadas no desenvolvimento de softwares para terceiros ou voltados a nichos específicos do mercado, atuando em todas as etapas do projeto à manutenção. A dificuldade deste modelo de negócios está no ganho de escala, uma vez que não há produtos de “prateleira”. Vantagens: Consegue entregar soluções personalizadas aos clientes Desafios: A conquista de escala é muito difícil e os custos para aquisição de clientes também são mais altos Exemplos: Linx, Totvs e Sankhya AdwareO que é? Neste modelo de negócios, o serviço é oferecido gratuitamente ao consumidor que, em troca, aceita visualizar publicidade ao longo de sua experiência. É muito comum em aplicativos – e muitas vezes é a estratégia de entrada para outros tipos de modelo de negócio mais rentáveis, como SaaS ou assinatura. Vantagens:O cliente final tem a sensação de estar usufruindo do serviço gratuitamente Desafios:A resistência ao excesso de propagandas tende a afastar os consumidores - que nem sempre veem valor no serviço a ponto de mudar para outro modelo de cobrança, como assinatura Exemplos: Facebook, Spotify (versão grátis) e Wix Como encontrar seu tipo de modelo de negócio?Para encontrar o melhor dos tipos de modelo de negócio para sua empresa, é fundamental trabalhar forte na etapa de validação. A validação é, inclusive, a primeira etapa do programa de aceleração da ACE. Estamos com inscrições abertas para a última turma deste ano. Você já se inscreveu? |